En France, le problème des retards de paiement continue d’impacter gravement la santé financière des entreprises en 2026. Pour les PME ainsi que les entreprises de taille intermédiaire (ETI), les créances impayées se traduisent par des liquidités bloquées, pouvant compromettre leur équilibre financier. Dans ce contexte difficile, les départements administratifs et financiers (DAF) cherchent à mieux gérer leurs comptes clients. Cela implique une clarification des modalités de paiement, l’automatisation des relances, le suivi des risques et l’anticipation des encaissements, rapporte TopTribune.
Une fragilité persistante pour les entreprises françaises
Malgré des améliorations notables dans les comportements de paiement ces dernières années, les retards continuent d’affecter les finances des sociétés françaises.
D’après le rapport 2025 de l’Observatoire des délais de paiement, diffusé par la Banque de France en septembre 2026, le retard moyen de paiement s’élevait à 13,4 jours à la fin de 2025, dépassant légèrement la moyenne observée en Europe. Cela a des répercussions particulièrement significatives pour les petites entreprises. Ce même rapport indique que les PME et les microentreprises auraient pu bénéficier de 13 milliards d’euros de trésorerie supplémentaire sans les retards.
Les difficultés rencontrées ne visent pas uniquement les factures déjà en souffrance. Les délais contractuels alloués aux clients capturent également des ressources financières. Une étude de la Banque de France réalisée en octobre 2026 montre que les délais de paiement clients étaient en moyenne de 42 jours de chiffre d’affaires en 2025.
Pour les DAF, ces constats mettent en exergue l’importance d’une gestion rigoureuse des comptes clients. Une entreprise peut voir son chiffre d’affaires croître tout en faisant face à des difficultés de trésorerie si la réception des paiements prend du temps.
La nécessité de reprendre le contrôle du poste client dès la facturation
Le poste client inclut toutes les créances d’une entreprise envers ses clients. Sa gestion ne se limite pas à la simple relance des paiements dus ; elle englobe la sécurisation de l’ensemble du processus, depuis la définition des conditions commerciales jusqu’à l’encaissement.
Des conditions de paiement claires pour prévenir les retards
En France, les délais de paiement entre entreprises sont régis par le Code de commerce. À moins de spécificités, le délai convenu ne peut excéder 60 jours à compter de l’émission de la facture ou 45 jours fin de mois si cela est explicitement stipulé dans le contrat.
Il est donc crucial pour les entreprises de formaliser leurs termes de paiement, de vérifier les coordonnées de facturation et de s’assurer que leurs clients disposent des documents requis pour procéder au paiement. Cette rigueur administrative aide à minimiser les contestations, les erreurs et les retards dus à des informations manquantes.
Automatiser les relances permet de gagner en régularité
Dans de nombreuses PME, le suivi des factures impayées repose encore sur des tableaux de calcul et des relances manuelles. Ces approches peuvent rapidement devenir chronophages à mesure que le portefeuille clients s’amplifie.
Des outils tels qu’Agicap permettent d’organiser cette activité en mettant en place des séquences de relance adaptées en fonction des échéances et des profils des débiteurs. Leur solution de gestion du poste client centralise le suivi des créances, automatise l’envoi de rappels par courrier électronique et coordonne les interventions des équipes financières, tout en prévoyant un rappel de tâche pour les appels téléphoniques nécessaires.
Cette structuration aide à réduire les tâches répétitives tout en maintenant une interaction humaine pour les situations requérant une discussion directe avec le client, notamment en cas de litiges ou de contraintes financières.
Adapter les actions de recouvrement au niveau de risque
Toutes les créances n’ont pas le même niveau de risque. Par conséquent, une facture récemment échue d’un client généralement diligent ne doit pas être traitée de la même manière qu’un impayé ancien d’une entreprise en difficulté financière.
Ainsi, pour planifier les actions de recouvrement, les départements financiers peuvent se baser sur divers critères : le montant des créances, leur ancienneté, l’historique des paiements et le risque associé à chaque client.
La balance âgée est un outil clé dans cette approche. En classifiant les factures selon leur ancienneté, elle permet d’identifier rapidement celles qui méritent une attention particulière. Une segmentation du portefeuille facilite ensuite l’implémentation de stratégies adaptées. Les clients à faible risque peuvent bénéficier de rappels réguliers, tandis que les cas plus sensibles nécessitent un suivi personnalisé.
Le DSO, un indicateur pour mesurer l’efficacité du recouvrement
La maîtrise du poste client exige également un suivi des indicateurs financiers pertinents. Parmi ceux-ci, le Days Sales Outstanding (DSO) est central.
Ce dernier évalue le nombre moyen de jours correspondant à l’encaissement des créances clients. Une méthode courante pour le calculer consiste à diviser le montant total des créances par le chiffre d’affaires de la période, puis à multiplier le résultat par le nombre de jours, en s’assurant d’utiliser des données cohérentes.
Un DSO qui augmente peut indiquer un allongement des délais convenus, une mauvaise évolution des comportements de paiement ou une accumulation de créances impayées. Pour les DAF et les responsables du crédit, son suivi permet d’évaluer l’efficacité des procédures de relance et d’identifier d’éventuelles tensions à venir.
Il s’agit alors de trouver un juste équilibre entre les conditions commerciales proposées aux clients et les nécessités de financement de l’entreprise.
Intégrer les créances aux prévisions de trésorerie
Le suivi du DSO est d’autant plus pertinent lorsqu’il est couplé aux prévisions de trésorerie.
Une facture échue représente une créance, mais ne constitue pas encore une entrée d’argent disponible. Pour anticiper leurs liquidités, les entreprises doivent tenir compte tant des échéances prévues que des comportements réels observés chez leurs clients.
Les solutions de gestion des comptes clients intégrées aux systèmes de pilotage de trésorerie facilitent cette synergie entre facturation, recouvrement et projections d’encaissements. Ainsi, les équipes financières peuvent mieux détecter les risques de décalage, anticiper les besoins de financement à court terme et ajuster leurs décisions en conséquence.
Facturation électronique : une nouvelle étape pour la gestion des créances en 2026
Depuis le 1er septembre 2026, toutes les entreprises concernées doivent être capables de recevoir des factures électroniques. À partir de cette date, l’obligation d’émission a été instaurée pour les grandes entreprises et les ETI, avec une application prévue pour les PME et les microentreprises dès septembre 2027.
Ce développement vise à standardiser les échanges, améliorer la traçabilité des factures et simplifier leur traitement. Pour les départements financiers, c’est une opportunité de moderniser leurs méthodes de gestion des créances. Une circulation améliorée des données peut renforcer la fiabilité des délais de paiement, faciliter le rapprochement des règlements et optimiser le suivi des comptes clients.
Cependant, la facturation électronique ne mettra pas un terme aux retards de paiement. Une facture envoyée dans un format approprié peut toujours être réglée en retard. Ainsi, cette réforme doit s’accompagner d’une réflexion plus profonde sur l’organisation du recouvrement et la circulation des informations entre les services de comptabilité, de vente et de finances.
Les bonnes pratiques pour sécuriser son poste client
Pour améliorer durablement le recouvrement des créances, les entreprises peuvent suivre une liste de contrôle concise :
- Définir des conditions de paiement claires et les communiquer dès le début de la relation commerciale.
- Programmer des relances régulières, en combinant e-mails automatisés et contacts humains.
- Prioriser les créances à risque en fonction de leur montant, leur ancienneté et le profil du client.
- Surveiller le DSO et la balance âgée pour repérer rapidement les tendances défavorables.
- Rapprocher les créances des prévisions
